Ви коли-небудь помічали, як перша запропонована ціна, статистика або оцінка впливає на ваше остаточне рішення? Це не випадковість, а прояв потужного когнітивного упередження, відомого як "ефект якоря".
Це упередження активно використовується в маркетингу, переговорах і навіть у повсякденному житті, впливаючи на те, скільки ми готові заплатити чи наскільки серйозно сприйматимемо певну ідею.

Що таке "ефект якоря"?

Ефект якоря — це схильність нашого мозку надмірно покладатися на перший запропонований фрагмент інформації («якір») при прийнятті подальших рішень. Ця початкова інформація (якір) впливає на нашу кінцеву оцінку, навіть якщо вона не має прямого відношення до справи, є випадковою або навіть абсурдною. Мозок "прив'язується" до якоря і коригує свою оцінку вже від нього, замість того, щоб формувати її незалежно.

Приклад із життя.

Уявіть, що ви заходите до магазину і бачите чудову дизайнерську сумку з ціною 10 000 грн. Хоча ви ніколи б не заплатили таку суму за аксесуар, вона виконує роль "якоря".
Поруч ви бачите іншу, схожу сумку, позначену як "Спеціальна пропозиція: всього 3 000 грн".
Як працює якір:
1. Ціна 10 000 грн (якір) встановлює високу "планку" цінності.
2. Порівняно з цим якорем у 10 000 грн, ціна 3 000 грн здається надзвичайно вигідною та привабливою.
3. Ви схильні купити сумку за 3 000 грн, сприймаючи її як "знижку" чи "вигідну угоду", навіть якщо об'єктивно 3 000 грн - це дорого для вас, і ви знайшли б дешевші альтернативи в іншому місці. Початкова висока ціна "прикріпила" вашу оцінку.

Як перебороти "ефект якоря"?

Оскільки якір часто є підсвідомим, для його подолання потрібні свідомі зусилля та стратегічний підхід.
1. Не приймайте швидкі рішення, почекайте, подумайте.
2. Збирайте незалежну та різноманітну інформацію.
Не покладайтеся на першу озвучену ціну, статистику чи оцінку. Активно шукайте альтернативні джерела інформації, порівнюйте ціни, читайте відгуки та консультуйтеся з різними експертами, перш ніж прийняти рішення. Що більше незалежних точок зору ви зберете, то слабшим буде вплив єдиного якоря.
3. Формуйте власну незалежну оцінку.
Спробуйте самостійно оцінити об'єкт або ситуацію до того, як вам озвучать будь-яку цифру. Наприклад, перед тим, як зайти на сайт з продажу авто, визначте для себе максимальну ціну, яку ви готові заплатити, виходячи зі своїх фінансових можливостей та ринкових даних. Це створює "внутрішній якір", який допомагає протистояти зовнішньому.
4. Використовуйте контр-якорі та фокусуйтеся на цілях.
Якщо ви відчуваєте, що вас "заякорюють" на невигідних умовах (наприклад, продавець просить надто багато), свідомо вводьте власні контр-якорі (наприклад, посилаючись на ціну конкурента або мінімальну ринкову ціну). Свідомо ігноруйте перший якір, перефокусувавшись на своїх справжніх цілях та потребах.
Ключове питання, яке варто поставити собі: "Чи це об'єктивно хороша ціна, чи вона просто виглядає такою на фоні першої цифри, яку мені запропонували?"

Завдання для роздумів

Згадайте і запишіть власний приклад прояву "ефекту якоря" (це може бути покупка, переговори про зарплату, оцінка часу на виконання завдання тощо). Як би ви вирішили цю ситуацію зараз, вже знаючи про "ефект якоря"?

Відео-конспект

Якщо Вам цікава тема когнітивних упереджень та маніпуляцій, запрошую на онлайн-курс "Стоп маніпуляціям! Пастки мислення" >>, де ми розглянемо три десятки основних випадків та методи нейтралізації психологічних викривлень.