Ключові показники ефективності (KPI) – це кількісні показники, які дозволяють оцінити, наскільки успішно торговий представник виконує свої завдання. Правильно підібрані KPI допомагають виміряти ефективність роботи, ідентифікувати сильні та слабкі сторони, а також розробити ефективні стратегії розвитку.

Основні KPI для торгового представника

1. Продажі:

• Обсяг продажів: загальна сума продажів за певний період (день, тиждень, місяць, квартал).
• Кількість укладених угод: загальна кількість угод, укладених за період.
• Середній чек: середня сума однієї угоди.
• Рівень виконання плану продажів: відсоток виконання встановленого плану продажів.

2. Робота з клієнтами:

• Кількість нових клієнтів: кількість залучених нових клієнтів за період.
• Кількість відвідувань клієнтів: загальна кількість відвідувань клієнтів за період.
• Частота відвідувань клієнтів: середня частота відвідувань одного клієнта.
• Рівень утримання клієнтів: відсоток клієнтів, які продовжують співпрацювати з компанією.

3. Продуктивність:

• Час, витрачений на роботу з клієнтами: кількість годин, витрачених на прямі продажі та інші активності, пов'язані з клієнтами.
• Ефективність використання робочого часу: відсоток часу, який торговий представник витрачає на продуктивні дії.
• Кількість відпрацьованих днів: кількість днів, протягом яких торговий представник виконував свої обов'язки.

4. Якість роботи:

• Рівень повернення товару: відсоток товару, який повернули клієнти.
• Кількість скарг від клієнтів: загальна кількість скарг, отриманих від клієнтів.
• Рівень задоволеності клієнтів: оцінка задоволеності клієнтів, отримана в результаті опитувань або аналізу відгуків.

Як використовувати KPI

• Оцінка ефективності: Порівняння фактичних результатів з плановими.
• Ідентифікація проблем: Виявлення областей, де необхідні додаткові зусилля.
• Розробка планів розвитку: Створення індивідуальних планів розвитку для кожного торгового представника.
• Мотивація: Використання KPI для розробки систем мотивації та преміювання.

Регулярний моніторинг і аналіз KPI дозволить оцінити ефективність роботи торгового представника та вносити необхідні корективи.